没有这样的外贸思维,难怪你做不好外贸!

第一条:思考

思维决定销售成就

做销售就是要多思考,相比于销售过程中的其他各类因素,一个正确的销售思维方式对于销售结果更有决定性作用,友善、微笑、热情、积极、沉着自信、冷静等等这些好的词汇课不仅仅是字典里的几个字,而是能够用之于销售的,而且能够使得你的销售工作更为容易。

在销售之前,我们可以通过不同的方式调节自己的情绪和精神状态,达到与客户沟通的最佳状态,方式有很多种,但是大家都会做的就是做好充分的事前沟通准备,包括想好如何在第一时间能够接触到客户。

有一句名言叫做:成功源于自信,那是因为很多前人都发现,自信是成功的基石,成功是建立在自信的基础上的,而自信却又需要建立在准备工作之上。做好准备才有必胜的信念,才能让自己的思想指导成功之道,并且持之以恒。

第二条:信念

相信自己与相信产品

不管和对手比起来,你的产品有多少劣势,做好外贸销售之前,首先你就是要对自己的产品有信心,还要对自己有信心,这是信念,是你做业务销售的信念。

你的信念决定了你做外贸的命运,只有相信自己所提供的产品和服务是市场上最好的,同时也要相信自己对客户来说是最有价值的,才能有底气跟客户推销自己。

你肯定经常听人说过,作为外贸销售,首先要做的是要能够把自己推销出去,这句话的意思其实是只有在客户接受了你之后,他才会认同你的公司,才会购买你推销出来的产品和服务。要做好这些,首先就是要相信自己,要想销售产品,首先得销售自己。

第三条:参与

与客户发展良好的个人关系

对于做销售的人来说,要有良好的人格魅力,这是“谈”业务的基础,能够拥有良好人格魅力的人,不管做什么都会容易一些,能够和客户交朋友的人,做起业务来也不会太难。

和客户交了朋友,就会有一个坚实的信任关系,要让潜在的顾客对你所说的话感兴趣,让他们围着你转。要首先切入有趣的话题,设法让他们笑起来,和他们交朋友,并建立一定的信任关系,而如果可能的话,尽量找出你们之间的连接纽带。

虽然你无法控制他人的友好程度,但你却可以百分之百控制自己的友好程度。当你走进门时,或者会见开始时,你应该最先开口。你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。

找到彼此共同点,那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售,而且还为了建立个人关系和友谊。而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售和顾客。

第四条:发现

人们依据自己的理由而非你的理由进行购买。所以,要首要找出他们的理由。

这条戒律还可以解释为:人们不喜欢推销,但却喜欢购买。出售的这种细微差别(为大多数人所完全疏忽)正是人们为什么购买的原因。“他们为什么购买”远比“怎样出售”更为重要。找出他们的“为什么”是判定他们实在需求的基础。

关于出售来说,他们的购买动机远比你的出售技巧重要10亿倍。要从顾客的购买需求视点,而非你的出售需求视点来考虑问题,更不是你的一通废话。

第五条:问

差错的问题导致差错的答案!

实践:问题是出售的关键所在。

实践:问题将出售进程转化为购买进程。

实践:问题点破实践和购买动机。

实践:大多数教材中有关提问问题的办法都是差错的――我期望你的竞争对手正在通过它们学习。

在设置和提问问题时,既要让潜在顾客表达他们自己的主见,又要让他们给出你想要的答案。让他们去点评新的信息。了解他们对你所供给产品或效能的运用办法或具体观念。

第六条:查询

查询才调同出售才调和倾听才调相同重要!

只需仔细的查询才可以了解实践的内幕。查询的力气并不在于查询本身,而在于建立在查询基础上的看、想、考虑和行为。

在进入或人的办公室时,你要仔细寻找条理、思路和论题。奖杯、相片和执照不仅是查询的政策,相同也是考虑的政策。而在考虑进程中,关键是“你能否把它们联络起来吗?”或许更好地表述为,“你怎样把它们联络起来?”假定或人具有一个保龄球奖杯,而你又不打保龄球,那么你最好不要挑起这个论题。

第七条:勇气

出售本质上是一种冒险精神!

实践上,风险和出售是一对近义词。你的个人风险或许是购买居处或出资股票。你的出售风险可能是一个诙谐的语音邮件、一次创造性的随访、一个不同寻常的主张,或许是盲目性的推销。

“没有风险就没有酬谢” “没有风险就没有全部。”它提醒了出售职业生涯的真理。出售本身就是一种风险,而你要想获得酬谢,那就必需求承当风险。

第八条:反省

反思出售失利的症结所在!

假定他们因“价格”而回绝你,那是谁的错?假定他们不回你的电话,那是谁的错?假定他们挑选从你的竞争对手那里购买,那是谁的错?

你的,因为你没有让潜在顾客发作期望心思。

在出售进程中,每当出现问题或许作业没有依照你的预定办法进行时,你首要会把差错归咎在他人身上。他们不回你电话,他们不约见你,他们要求更低的价格,在他们标明挑选你之后他们挑选了你的竞争对手,因为你的公司的效能质量差,因为其他火伴作业不到位。假定错过了约见时间,你乃至还会责怪你的轿车,或交通、或气候。

责怪他人很简单,责怪自己却很难。不要一味的责怪,而是要负起你的责任。学习,改进,并持续极力。从顾客那里引起经验教训。依据他们的原因,他们的“为什么”,创造更好的思路和办法。

第九条:目的

出售赚取的是联络而非佣金!

假定做成一笔生意,你会获得一笔佣金。

假定交了一个朋友,你会获得一笔财富。

在出售中,你的收入不是赚来的,而是挣来的。假定你出售的目的是为了协助顾客,而不是单纯地为了结束出售政策,那么你一定会创造公司的出售纪录。协助他们翻开,协助他们制胜,协助他们出产,协助他们获利,这样你就会赢得出售。相同,你的忠实顾客也会因而把你引见给其他人,而且他们也愿意为你供给证明资料。

第十条:证明

一份证明资料胜过100种出售办法!

你说的再好,客户不相信都白说。

客户说你好,第三方资料说你好,胜过你千言万语。

证明资料比出售员更具出售力!

证明资料一则标明你对自己所言非虚,一则标明你对你的产品或效能的功用所言非虚。视频证明资料是一种出售支撑,假定运用保险,它将成为出售中的大规模杀伤性武器。

第十一条:改动

成功的出售绝非一夕之功,而是一个从量变到突变的漫长进程。

每一天的极力,每一天的作用,朝着一个大政策跨进。在成功的画轴上,记录着每一天的活动,每一个小的、微乎其微的活动。