导致亚马逊销量下降的因素及应对之策

  一、经历断货后,销量大幅下降,广告成本大幅上涨;

  相信遭遇此种情况的卖家不在少数,毕竟大家都是根据销量备货,根据资金情况备货,而对于大部分的卖家来说,运营往往一直处于滚雪球状态,赚的利润赶不上销售增长速度,于是,把赚到的钱投进去还不够,再到处筹借依然不够,那就只能紧巴巴的看着断货了。有时候还因为评估失误或者货期延迟,任何情况都有可能导致断货。

  断货之后,心急火燎的终于等到了新一批货物入仓上架,可销量却再也回不到从前了,为了提高销量,开启站内广告或者加大广告投入,可是只看到ACOS数值飙涨,销量好像并没有太明显的变化。这就是典型的断货之殇。

  既然断货容易导致销量下降广告成本上升,我们该如何提前做好预案呢?

  我的建议是,在运营上,尽可能精品化选品,精细化运营,每多一个在售的产品,都会多占压不小的资金成本,而精品化运营的方式可以让卖家把所有的资金和精力都更集中投放,减少断货的可能性。

  当然,即便只有很少的几个十几个SKU,也未必就不断货,当因为资金、供应链、物流等因素而不可避免而遭遇断货前,库存数量不多了,而下一批又明显衔接不上,那么卖家在此时一定要适当的提升产品价格,并且要随着库存数量的减少,一步步提升产品的售价,最起码的,货都卖断了,那就多赚点钱吧。

  遭遇断货后,会导致Listing权重下降,BSR排名也同样下降了,所以,当新一批补货到货上架后,卖家要采取行动尽可能快的把这些权重恢复起来。该怎么做呢?产品降价是必不可少的,这里的产品降价不是指把断货前涨起的价格恢复到原价,而是指对产品采取大幅的降价,甚至可以用断货前涨价过程中带来的超额利润来补贴此时的降价,因为价格永远是最敏感的触动因素,价格下降后,更多的消费者冲着低价而来,订单增多,订单转化率也会高于同行,Listing的权重也会在这个过程中逐步恢复,权重得以平衡,销量逐步达到断货前的水平。

  如果想把断货之后的恢复期缩短,可以在降价的同时配合更大幅度的广告投放,包括竞价和日预算的双双提升,也是必要的行动。

  二、遭遇差评后,销量大幅下降,广告成本大幅上涨;

  经历过的卖家都知道,差评对Listing销量的影响同样非常明显,但差评又是不可预期不可控制的,我们该怎么应对呢?

  一般来说,应对差评可以从以下四个方面入手,我在课堂上将此归纳为“差评应对四原则”:

  1、联系客户:如果能够联系到客户,当然要在第一时间联系客户,真诚的道歉,全额退款,争取获得客户的理解,协助将差评删除或者改为好评;

  2、联系客服:如果差评中有明显的误导性语言或者属于恶意留评的范畴,卖家可以联系客服,向客服申诉,要言之有理,言之凿凿,争取得到客服的理解和支持,协助移除差评;

  3、适当增评:如果你有安全可靠的渠道,可以快速的按照一个差评补三个好评的比例来稀释,当然,如果你没有安全的渠道,那就不要盲目的找野鸡中介增评了;

  4、立即降价:原因同前文所讲,差评会导致Listing的权重下降,而降价又可以拉升销量和转化率,从而达到提升权重的目的,一降一升,减少甚至化解差评所带来的不良影响。

  三、评价被删除后,销量大幅下降甚至接近于零;

  这是最近很多卖家所遭遇的情况,眼睛一闭一睁之间,Listing的全部Review都被撸空了,更要命的是,连真实客户购买后的真实评价也无法留了。面对这种情况,大部分卖家是郁闷的,但似乎没有哪个卖家觉得是冤枉的,毕竟,出来混,早晚是要还的,刷的多了,亚马逊秋后算账了,你也只能认。

  对于这种情况,我的建议是,要么尝试把Listing删除,然后,用ASIN重新发布,有一半的几率这条Listing会被系统认为是新的Listing,就可以重新收到真实购买顾客的评论了,如果这样尝试之后依然不行,那就只能靠天吃饭吧,要么就是撤仓出来,重新发布,重新发货进FBA仓,作为新的Listing来打造,这样的结局虽然不那么让人畅快,但吃一堑长一智,如果以后你踏踏实实遵守平台规则去运营了,也未尝不是好事。

  四、产品提价后,销量大幅下降,甚至购物车也没了;

  在我讲述的“螺旋式爆款打造法”中,有一个重要的变量就是价格要随着销量和排名的增加而逐步提升,可是很多卖家反馈,价格提升后,购物车没有了,广告不能投放了,销量也下降了,该怎么办呢?

  确实是。最近亚马逊系统A9算法调整,对于频繁提价的Listing,极易短时间内失去购物车,这种情况该怎么办呢?

  1、我们要知道的是,没有购物车也同样可以产生订单的,只是订单会有一定幅度的减少而已,而亚马逊的关键词排名位置相对稳定,一般来说变动幅度不大,所以,我们可以利用销售高峰期调价。在销售高峰期,即便提价后没了购物车,但因为关键词排名位置暂时并没有太大变化,就意味着还会有一些客户看到你的Listing,然后,就会存在一定的购买几率,而一旦产生几个订单,购物车就可能回来了;

  2、每次提价幅度不要太大,小幅度的提价,可能并不触及A9算法的审查,此时,既确保了购物车的存在,又达到了提价的目的。至于你说的价格还没达到预期,那就不妨多提几次就是了。

  五、优化Listing之后,销量大幅下降;

  Listing优化其实应该叫做Listing调整,当调整后Listing表现更好销量增高,此时才能叫做优化。但每一次Listing的调整都意味着系统会对该Listing重新排队,那自然是会在一定程度上按照先来后到的顺序排队了,这也就是很多卖家反馈Listing优化之后销量下降的原因。

  所以,为了避免在Listing优化后导致销量大幅下降的情况,卖家应该做到以下几个方面:

  1、不要高频度的优化Listing;

  2、每次优化之后要留出不少于三天的观察对比期;

  3、优化前后要做记录,如果优化之后表现还不如优化前,那不妨恢复到优化前的原样;

  4、优化之后可以配合广告和低价快速拉动一下销量以恢复Listing的权重。

  六、广告暂停或终止后,销量大幅下降;

  站内广告是能够直接为平台创收的一个项目,当一个卖家对自己的Listing投放广告后,系统为了能够维持卖家持续投放广告,会在权重和流量上给予一定的流量倾斜,但当卖家把广告暂停或者终止后,该权重会被系统剔除,甚至会减除更多的权重。

  这当然不是平台官方的说法,官方当然也不会这么说,但这绝对是经验之谈。

  所以,为了避免因为广告暂停或终止而导致的权重下降、销量下滑,对于卖家来说,即便一条广告因为转化不划算而打算关闭,也不妨调整策略,把竞价降低,竞价降低自然就会曝光减少、点击几乎无、费用几乎无了,此时,广告不再产生成本,但因为广告依然是处在系统所检测到的运行中,就可以避免被系统硬生生的降权。

  七、产品被跟卖后,销量大幅下降;

  产品被跟卖是运营中最让人厌恶的事,但在当前的亚马逊体制下,估计暂时是不可能被系统所取缔的。

  但既然存在,我们就得知道应对之策,相信很多卖家都知道注册商标,然后做品牌备案,然后TestBuy,然后向亚马逊投诉,或者客气的向跟卖者发邮件,谈心,博得同情等等,然并卯,大部分是没用的。

  那我们该怎么办呢?

  上述正常的方法能够赶走跟卖者当然好,但如果不行,你也可以直接爆粗呀,没有谁会愉快的接受别人的辱骂,对吧?又或者,如果你的资源足够多,以其人之道还治其人之身呀,再或者,如果有一些黑暗料理的手法,直接让对方消失就是了。不说了,说多了就有点犯规了。

  八、季节性产品过季后,销量大幅下降;

  有不少卖家习惯性的选择季节性的或者更新换代快的产品,那你就也应该习惯性的接受销量的增长和下跌。记得春节过后有卖家向我询问清货的秘诀,当我知道他要清仓的是圣诞节的袜子时,我直截了当的回复,我哪有这么厉害的武林秘籍呀,等来年旺季吧。

  确实如此。

  季节性的产品虽然可以有短时的繁荣和亢奋,但更多的面对长时间的没有订单的落寞,所以,从我自己的内心来说,我是排斥这类产品的,有那么多刚需的永远不换代的产品,为什么不去选呢?!

  对于季节性的产品的运营策略,我的建议只有:少备货,吃饭只吃八分饱就可以了,毕竟,如果赚的钱都压在库存上,谁知道来年会咋样呢?