凭啥一个服装大热品类,中国跨境卖家却难以大卖?

牛仔裤作为日常衣着基本人手一条,有些朋友甚至塞满了一柜子。调查显示:全球消费者人均拥有牛仔裤7条,而美国消费者人均拥有8条,96%的美国消费者衣柜中都能找到牛仔裤的身影。但是,面对市场份额如此巨大的牛仔服装市场,却没有中国卖家的身影,这的确是非常尴尬。

之前我们一直在说一个观点,一些产品和一些类目,不管我们再怎么努力都无法在各大电商平台突围,而其中就包括牛仔裤。今天就跟大家分析下凭啥一个跨境电商服装大热品类中国卖家却难以大卖?

国际市场大环境影响整体牛仔产业格局

目前全球纺织业总体上仍属于买方市场,欧美国家拥有较强的购买力,因而在全球供应链上拥有更多的定价权。与此同时,传统的牛仔产品生产强国如美国等继续发挥他们在品牌、技术及生产管理等方面的优势,巩固在国际牛仔产品市场上的领导地位。

我们看看亚马逊男式牛仔裤的销售情况:

亚马逊男式牛仔裤的销售情况

大家可以看到排名靠前的是一些传统线下品牌:Levis,Lee,Dickies,Wrangler,这些品牌大多在Outlets销售,也有在人流多的Mall和逼格比较高的商场、街角专卖店销售。

在Outlets里这些品牌的牛仔裤价格大概是20¥-30¥/条,有时候遇到节假日,或者做活动甚至是3条一组,每条十几美金。Mall和商场里的专卖店销售价格和我们在国内看到的状况差不多了, 100多、200美金的。

新兴牛仔生产国竞争力强劲

牛仔裤设计风格基本上都是裤型+水洗做旧效果,裤型以传统的直筒、小脚裤和阔腿裤为主流,搭配以刺绣、立体剪裁、水彩进行修饰。

这里面水洗复古做旧是一个费时费力的技术活,为了节省成本很多销售者更倾向于国外进口,像线下专卖店里卖的高价货都是从越南、墨西哥、土耳其这些新兴的牛仔产品生产国进口,毕竟劳动力成本低嘛,市场需求量大,渐渐这种中低端牛仔市场占据越来越重要的地位。

批量走货行不通

美国作为仅次于中国面积辽阔的国家,很多小城镇不见得可以买到最新、最潮款的Levis、Lee等品牌,这时候电商就完胜线下专卖店。

为啥这么说?很简单,国内很多商家最擅长的就是做仿牌Levis,Lee这些都是小case,质量、款式不比正品差,利润也十分可观。

只能说想法太简单,毕竟这么大的市场,竞争者都趋之若鹜,怎么会留这么一块大蛋糕给你,以Levis为例:

男式牛仔裤的销售情况

可以看出批量走货的款式其实在亚马逊上客单价并不高,均价基本在40几美金。Levis已经把牛仔裤的天花板划在这里了,我们去做牛仔裤,水洗、裤型不错的,很难超过30美金这个天花板。

但是,你在亚马逊可以看到不少国内卖家在卖20美金之下的牛仔裤,牛仔裤成本摆在那儿,750克重量也不轻,退货率稍微高一点,这些20美金的售价真够呛。

而我们要卖出去是那种裤型和水洗做旧效果都不错的产品,这样才会有市场。为了打击电商平台,品牌牛仔已经把售价天花板划在了30美金,但这种产品国内供应商的成本又摆在那里,水洗漂染环评和污水环保都是一笔高额花销。

跨境卖家又不能为了打开市场而牺牲利润,这也不现实,所以为了占据市场,现在就必须要啃技术、吃管理,从产品开发、设计和营销手段上下足功夫。