Wish关键指标数据分析法

数据分析的重要性不言而喻,但众多商家数据分析的重点往往只落在爆款跟踪和竞品分析上,却忽略了至关重要的后台业绩,甚至有不少从事Wish工作多年的商家不清楚业绩表现数据的具体含义,实在可惜。

我们每周都会在后台读到最新的产品业绩表现,包括产品浏览数、购买点击率、购物车浏览数、订单和结账转换率等数据。

读到数据的你,是否停下来思考过业绩数据背后的引申含义呢?我们能否通过这些数据来提高店铺产品的业绩表现呢?

答案显而易见,业绩数据是产品表现最直观的判断依据,通过业绩数据,我们可以发现产品销量好坏的真正原因。

针对产品浏览数、购买按钮点击率、结账转化率这3大关键指标,我总结了以下六种情况:

①浏览数高,购买按钮点击率高,结账转化率低

②浏览数高,购买按钮点击率低,结账转化率低

③浏览数高,购买按钮点击率低,结账转化率高

④浏览数低,购买按钮点击率高,结账转化率低

⑤浏览数低,购买按钮点击率高,结账转化率高

⑥浏览数低,购买按钮点击率低,结账转化率低

针对以上六情况,我们该如何优化产品表现呢↓

1、浏览数高,购买按钮点击率高,结账转化率低

第一种情况的浏览数和购买点击率都高,但是产品的结账能力很低,为什么客户不付款呢?

一定是价格有问题。

例如一个产品,你卖10美金,但你将售价和运费设置成5+5,这给客户的直观感觉就是你的产品不值10美金,甚至认为你在趁机赚取运费。此时我们需要为产品设置一个合理的价格,我们的价格和运费比例不能大于4:1,例如10美金的产品可将售价设置为8+2。

浏览数和购买点击率高说明产品的首图具备吸引力,但点击进到详情页后发现附图和描述未能让客户精准了解你的产品,或对你的产品存在疑惑,所有客户犹豫了,没有购买下单。此时我们要做的就是将产品功能和细节呈现在附图和描述中,让客户全面了解你的产品。

2、浏览数高,购买按钮点击率低,结账转化率低

浏览数很高,但购买按钮点击率和结账转化率都很低,说明产品的流量很多,但是很少人点击查看产品详情,自然单量就少了。所以我们可以出判断产品的首图一定存在问题,首图不够吸引眼球。此时,我们的首要任务是优化首图。

首图优化后,再去观察产品的购买点击率是否上升了,如果没有上升,那就是产品的价格不够合理。可以尝试深挖货源,降低产品的采购成本,最终设置一个更具竞争力的产品售价。

3、浏览数高,购买按钮点击率低,结账转化率高

浏览数高,购买点击率低,但结账转化率却很高,这说明产品流量很多,点进来的人很少,但点进来的人都付款了。首先付款的人很多,说明产品的价格没有问题。购买点击率低的原因一定是图片存在问题,所以要优化首图,完善附图,甚至可以为产品重拍一组符合目标市场人群审美的图片。

4、浏览数低,购买按钮点击率高,结账转化率低

这种情况一般多为新品,产品的流量不是很多。购买按钮点击率高说明产品的首图没有问题,那么我们要做的就是把产品的结账转化率提高,一旦结账转化率提高,订单多了,产品成交额也相应提高,随即产品的流量也会增多,这是一个良性循环。

针对这类情况,提高结账转化率主要有两个途径,降价(从运费降起)或者利用ProductBoost为产品增加曝光量。

5、浏览数低,购买按钮点击率高,结账转化率高

产品的流量不多,但是购按钮点击率和结账转化率都很高,说明这款产品很可能会是一个潜力爆款。我们要保证这个产品成为爆款,就需要及时发货、监控物流时效,维持好数据状况,保证产品被分配到更多的流量,甚至可以尝试ProductBoost助推产品产品提前进入爆发阶段。

6、浏览数低,购买按钮点击率低,结账转化率低

最后一种情况是“三低”产品,我们要分类分析。如果该款产品是老品,说明这款产品已经进入了衰退期,我们可以下架这款产品。如果是该款产品是新品,并且经过分析判断这款产品是一款潜力新品,那么你要尽可能降低采购成本,提高价格优势,并从首图、附图、标签、描述等各方面全流程优化它。